Umsätze steigern

Conversion-Optimierung: So machen Sie Besucher zu Kunden

12.02.2015 12:23:21

Viele Unternehmen, die eine Webseite oder einen Online-Shop betreiben, kennen das Problem: Trotz zahlreicher Marketing-Maßnahmen, die zwar den Traffic auf Ihrer Webseite anheben, steigen die Verkaufszahlen und Umsätze nicht an. Mit gezielter Conversion-Optimierung erhöhen Sie Ihre Gewinne.

Welche Elemente bergen Optimierungspotenzial?

Je nach Unternehmensbereich und Zielsetzung stehen andere Elemente im Fokus der Conversion-Optimierung. Bereits mit kleinen Veränderungen lassen sich oft schon erhebliche Erfolge erzielen. Im Grunde kann jedes Element, das den Nutzer und potenzielle Kaufinteressenten auf Ihrer Webseite zu einer Aktion aufruft, optimiert werden. Dazu gehören klassischerweise unter anderem:

  • Der Warenkorb
  • Die Newsletter-Anmeldung
  • Optische Call-to-Action Elemente (Banner, Widgets etc.)
  • Headlines oder Fließtexte

Optimierung strategisch planen

Um die Verkäufe und damit den Umsatz zu erhöhen, muss die Conversion-Optimierung klug geplant sein. Gehen Sie dabei möglichst strategisch und schrittweise vor. Grob kann der Vorgang in vier grundlegende Arbeitsschritte eingeteilt werden:

1.)   Analyse:

Starten Sie mit der Analyse Ihrer Webpräsenz und legen Sie fest, welche Zahlen Sie genau verbessern wollen. Nutzen Sie Auswertungstools wie beispielsweise Google Analytics oder Crazy Egg, um das Verhalten der User auf Ihrer Webseite nachzuvollziehen.

2.)   Auswertung:

Anschließend erfolgen die Auswertung der Ergebnisse und die Erarbeitung von konkreten Handlungsanweisungen. Machen Sie Schwachstellen ausfindig und erstellen Sie einen möglichst detaillierten Optimierungsplan mit einem klaren Konzept.

3.)   Umsetzung des Konzeptes:

In einem dritten Schritt werden die festgelegten Schritte im Onlineshop oder auf der Webseite umgesetzt. In der Regel werden zuerst vor allem optische Veränderungen wie etwa die Anpassung von Grafiken, Farben und Bildern durchgeführt. Für eine umfassende Optimierung lohnt sich der Einsatz eines erfahrenen Webdesigners, der sich mit verschiedenen grafischen Elementen und deren Wirkung auf den Besucher der Webseite auskennt. Seine Arbeit stützt sich auf Ihre Auswertungsergebnisse aus dem vorhergehenden Schritt und die anschließend festgelegten Ziele. Auch die Anpassung von Formularen, Fragebögen oder CTA-Elementen wie beispielsweise Buttons sind bei einem Webdesigner in den besten Händen und können Ihre Umsätze positiv beeinflussen.

4.)   Erfolgsmessung:

Im letzten Schritt werden die umgesetzten Veränderungen getestet und ihr Erfolg gemessen. Legen Sie unbedingt klare Testzeiträume fest, um zuverlässige Aussagen zu erhalten.

optimierung

Die Conversion-Optimierung ist ein stetiger Prozess. Versuchen Sie daher, auch aus kleinen Erfolgen Ihre Schlüsse zu ziehen und diese weiter auszubauen.

Erfolgsgeheimnis: testen, testen, testen

Das Geheimnis einer erfolgreichen Conversion-Optimierung liegt in einer dauerhaften Beobachtung von Veränderungen und deren Wirkung auf das Nutzerverhalten beziehungsweise den erzielten Umsatz. Mit einem sogenannten A/B-Testing können Sie verschiedene Varianten und ihren Erfolg messen und miteinander vergleichen. Im Anschluss kann das erfolgreichere Konzept für die ganze Webseite oder den kompletten Online-Shop umgesetzt werden.

ab-test

Entwickeln Sie unbedingt eine nachhaltige und klar strukturierte Testing-Kultur. Die Rahmenbedingungen der Testphase sollten bereits im Voraus geklärt sein. Zu den wichtigsten Themen gehören dabei unter anderem die Geschwindigkeit des Prozesses, das vorhandene Budget sowie Personalressourcen und die Verantwortlichkeiten. Welches Testing-Tool Sie zur Auswertung verwenden, hängt unter anderem davon ab, welche Auswertungskriterien für Sie am wichtigsten sind. Bewährt hat sich das Tool Optimizely.

User im Fokus – Kennen Sie Ihre Zielgruppe?

Versuchen Sie bei jeglicher Art der Optimierung, Ihr Angebot auch aus der Perspektive des Users zu betrachten. Achten Sie nicht nur auf optische Faktoren, sondern beziehen Sie auch die Usability (Bedienbarkeit) in Ihre Auswertung ein. Eine zielgerichtete Ansprache der Besucher und Kaufinteressenten auf Ihrer Webseite ist unerlässlich. Da eine komplett individualisierte Kundenansprache utopisch ist, ist es ratsam, vorher eine Segmentierung nach speziellen Verhaltensmerkmalen und allgemeinen Verbraucherkriterien durchzuführen. Am besten lässt sich eine zielgruppengerechte Ansprache durch die Definition von Personas erreichen.

  • Verhaltensmerkmale können zum Beispiel Kaufverhalten oder -häufigkeit sein
  • Allgemeine Verbraucherkriterien sind demografische und geografische sowie technische Merkmale (zum Beispiel: Geschlecht, Alter, Klickverhalten oder Interessen)

potenzial

 

Lohnt Sie die Optimierung auch für mich?

Wenn Sie den Umsatz, der auf Ihrer Webseite oder durch Ihren Onlineshop generiert wird, steigern wollen, sollten Sie in jedem Fall auf eine stetige und strategisch geplante Conversion-Optimierung setzen. Mit vielen kleineren Tests können bereits große Ergebnisse und Umsatzsteigerungen erzielt werden. Wie Sie die Optimierung durchführen, ist dabei eine Frage des Know-hows und der zur Verfügung stehenden Personalressourcen. Es gibt Agenturen, die Komplettlösungen zur Optimierung anbieten. Sie arbeiten zwar mit großer Erfahrung, sind jedoch oft kostenintensiv. Alternativ und preiswerter können Sie auch einzelne Arbeitsschritte an einen externen Dienstleister abgeben. So können Sie zum Beispiel nur die Umsetzung auslagern und die Analyse und Auswertung selbst durchführen. Mit einem Experten für ein ansprechendes Design auf Ihrer Webseite investieren Sie letztlich in die zielgruppengerechte Ansprache, die sich in der Konsequenz positiv auf den Erfolg Ihrer Webseite auswirkt.

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