Käuferportal-Marketing-Studie 2014

Käuferportal-Studie: Unternehmen werben häufig am Kunden vorbei

04.08.2014 11:34:45
Gehört die Zukunft der Werbung wirklich Google und Facebook? Eine aktuelle Studie von Käuferportal und der HTW Berlin zeigt: Obwohl ihre Kunden heute zuerst im Internet suchen, verlassen sich viele Unternehmen auf traditionelle Wege der Neukundengewinnung. In Ihrer Untersuchung erklären die Autoren, Prof. Dr. Sven Prüser und Dr. Andreas Müller, die aktuelle Fehlentwicklung und geben konkrete Handlungsempfehlungen an Unternehmen. Die Käuferportal-Marketing-Studie 2014 kann als kostenloses PDF-Dokument herunterladen werden.

Erst im Juni 2014 konnten Käuferportal und Prof. Dr. Prüser von der HTW Berlin herausfinden, dass auch Kunden für hochwertige Produkte ihre Kaufentscheidung heute im Internet treffen. Um zu untersuchen, wie Fachhändler aus den Branchen Bauen, Wohnen und Sanieren den Sprung ins digitale Zeitalter meistern, führten die Autoren nun eine weitere Befragung unter 430 Unternehmen aus ganz Deutschland durch.

Das Ergebnis überrascht: Denn obwohl 87% der Unternehmen vermuten, dass ihre Kundschaft zuerst im Internet sucht, setzen sie weiterhin auf traditionelle Werbekanäle. Für 37% der befragten Unternehmen spielt Online-Marketing sogar keine besondere Rolle bei der Neukundengewinnung. Die Gründe für diese Entwicklung sind laut Umfrage vor allem die hohe Komplexität und fehlende Ressourcen für Online-Marketing. Dennoch planen viele Fachhändler verstärkt in Online-Marketing zu investieren. Um auch mit einfachen Mitteln von den Chancen im Internet zu profitieren nutzen sie neue Werbemöglichkeiten, insbesondere Online-Leads.

Die wichtigsten Ergebnisse

Diagnose: Unternehmen werben offline, Kunden suchen online

Obwohl eine überwältigende Mehrheit von 87 % ihre Kunden im Internet vermuten, werben Unternehmen immer noch überwiegend offline. Vor allem Empfehlungsmarketing (67 %) und Printkampagnen (34 %) standen im vergangenen Jahr hoch im Kurs. Viele Unternehmen werben damit aktuell am Kunden vorbei und verspielen wichtige Umsatzpotenziale im Internet.

Prognose: Mehr Geld für Online-Marketing

Für 2014 jedoch kommt deutlich Bewegung in den Marketing-Mix der Unternehmen. Zwar wird das Budget insgesamt nicht aufgestockt, dafür findet eine Umverteilung statt: Während Online-Marketing ein Plus von 43 % verzeichnen kann, verlieren die klassischen Offline-Kanäle Budgets.

Herausforderungen: Online-Marketing ist zu komplex

Unternehmen, die bereits online unterwegs sind, nutzen vor allem Google Adwords (69 %) und E-Mail-Marketing (44 %). Doch die Herausforderungen sind meist größer als der Nutzen. Die hohe Komplexität, mangelnde Expertise und fehlende personelle und finanzielle Ressourcen lassen Unternehmen neue Online-Strategien nur zögerlich angehen.

Neue Werbemöglichkeiten: Immer mehr Unternehmen setzen auf Online-Leads

Externe Dienste bieten sich hier als Lösung für Unternehmen an, um auch mit einfachen Mitteln die Chancen im Internet zu nutzen: 84 % prognostizieren, dass Lead Generation Portale bis 2016 stark an Bedeutung für die Neukundenakquise gewinnen werden. Diese Portale übernehmen für Fachhändler das Online-Marketing ohne das sich diese mit den permanenten wandelnden Anforderungen befassen müssen. Zusätzlich erhalten die Unternehmen Kontakt zu potenziellen Neukunden aus dem Internet.

Empfehlungen von Prof. Dr. Sven Prüser und Dr. Andreas Müller:

Aus den Umfrageergebnissen ergeben sich für die Unternehmen vor allem drei Empfehlungen:

1. Lead Generation zur Neukundengewinnung nutzen: Printwerbung rückt in den Hintergrund und hat nur noch eine unterstützende Funktion. Vor allem Lead-Generation-Portale bieten Unternehmen die Chance neue Kunden zu erreichen. Sie helfen auch weniger erfahrenen Fachhändlern mit einem geringen Marketing-Budget den Zukunftsmarkt im Internet zu erschließen. Für Preisvergleiche in den Bereichen Strom und Versicherungen gehören Check24, Verivox und Toptarif zu den größten Vermittlungsportalen in Deutschland. Marktführer für die Vermittlung von hochwertigen Produkten rund ums Haus ist die Webseite www.kaeuferportal.de.

2. Transparenz durch Vergleichsportale: Kunden vertrauen auf die Empfehlungen von unabhängigen Vergleichsportalen. Sich dort mit allen Kundenbewertungen listen zu lassen schafft Transparenz und hilft den Unternehmen durch das direkte Feedback besser zu werden. Gleichzeitig ermöglichen viele Portale direkten Kontakt zu potenziellen Neukunden.

3. Service auf vorinformierte Kunden ausrichten: Kunden aus dem Internet sind besonders. Sie kennen das Unternehmen und wissen, was sie wünschen. Sich auf diese Kunden einzustellen, wird eine große Herausforderung für viele Verkäufer. Deshalb werden Reaktionsschnelligkeit, eine persönliche Beratung und hervorragender Service im Wettbewerb immer wichtiger.

Fakten zur Studie

Ergebnisse der Studie
ZeitraumNovember 2013 bis Januar 2014
TeilnehmerGeschäftsführer und Marketing-Entscheider
Stichprobengröße430 Unternehmen aus ganz Deutschland
Untersuchte ProdukteSolaranlagen, Küchen, Hausbau, Fenster, Wintergarten, Haustüren, Garagen, Treppenlifte
Ø Unternehmensgrößebis zu 50 Mitarbeiter
Ø Marketingbudget10.000 – 50.000 €

Fakten zur Studie

Alle Folien im Überblick

Die gesamte Studie können Sie hier als kostenloses PDF herunterladen.

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