Telefonakquise

Die Telefonakquise beschäftigt sich mit dem Werben und der Kontaktaufnahme zu neuen Kunden. Das Telefon stellt hierbei das Kommunikationsmittel dar und baut einen direkten Verbindungsweg zwischen Unternehmen und Kunden auf. Daher gehört die Telefonakquise als Teil zum Direktvertrieb.

Die Telefonakquise kann in drei Bereiche unterteilt werden:

  • Kaltakquise
  • Warmakquise
  • Geschäftskundenakquise

Vorteile und Nachteile der Telefonakquise

  Kaltakquise Warmakquise
Definition
  • Erstansprache von potentiellen Kunden
  • es keine bestehen Geschäftsbeziehungen
  • auch Kaltanruf genannt
  • bekannte Kontakte oder Kunden werden angerufen
  • Betreuung von Stammkunden
  • Information über Angebote und Produkte
  • Ansprechpartner aus Mitgliedschaften, Verbundgruppen oder Kooperationspartner
Vorteile
  • Kundenkontakt schnell aufgebaut
  • breites Spektrum an Kunden und Zielgruppen abdeckbar
  • Zielgruppe genau definiert
  • schnelle Erfolge
  • hochwertige und vorher festgelegte Kundenkontakte
Nachteile
  • keine Vorauswahl der Kunden
  • Verbot bei Privatkunden
  • negativer Ruf der Branche und Anrufe stören die Erfolgsquote
  • Einverständnisse müssen vorliegen
  • Anrufe dauern länger und es sind weniger Anrufe in der Stunde möglich

Richtlinien zur Telefonakquise

Die Kaltakquise ist in Deutschland verboten und richtet sich nach dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb, kurz UWG. Kunden müssen vorher ausdrücklich auf einem Weg ihr Einverständnis gegeben haben, damit ein Anruf erfolgen kann. Andersfalls ist es gesetzwidrig und wird mit hohen Strafen verfolgt. Ebenso muss die Telefonnummer angezeigt werden, wenn der Anruf aus einem Callcenter erfolgt. Bei Gewerbetreibenden reicht eine mutmaßliche Einwilligung. Diese ergibt sich bereits aus dem Geschäftsgegenstand.

Vorgehensweise bei der Telefonakquise

  • hochwertiger Gesprächsleitfaden mit qualitativen Ansprüchen des Unternehmens
  • Meinungen und Antworten der Kunden akzeptieren
  • zuhören
  • nicht direkt verkaufen wollen
  • allgemeine und leicht verständliche Sprache verwenden
  • Geduld und Ruhe bewahren
  • vorherige Recherche zu den Kunden bietet bessere Grundlage
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Bildquellen:
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© TÜV Saarland Gruppe | tekit Consult Bonn Gruppe GmbH
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